客户集中度高，对大客户以价换量

报告期内（2018年至2021年1－9月），卡莱特实现营业收入分别为2．280亿元、3．297亿元、3．949亿元和3．80亿元；其中主营业务收入分别为2．277亿元、3．289亿元、3．948亿元和3．799亿元；净利润分别为2398．24万元、6316．29万元、6378．94万元和6402．89万元。

报告期内，卡莱特对前五名客户合计销售收入分别为7305．13万元、1．197亿元、2．214亿元和2．286亿元，占公司营业收入的比例分别为32．04％、36．29％、56．06％和60．16％。其中，强力巨彩于2019年进入卡莱特前五大客户名单，2019年至2021年1－9月销售收入分别为3527．85万、1．387亿元、1．454亿元，占公司营业收入的比例分别为10．70％、35．14％和38．27％，是卡莱特报告期内的主要收入增长点。

值得关注的是，卡莱特、强力巨彩签订的《采购框架协议》中，约定了最低优惠价格条款，主要内容为：合作期间为保证双方市场的优势与发展，公司（卡莱特）须保证，在LED显示屏行业中，同等商务条件下优先向强力巨彩供应，交易数量、产品规格相同的条件下提供给强力巨彩的物料为最低优惠价格。

深交所在相关问询中对此提出关注，要求卡莱特披露对强力巨彩的持续销售是否依赖于最低优惠价格条款。卡莱特表示，公司与强力巨彩约定上述最低优惠价格条款主要系双方结合购销规模进行商业谈判的结果，针对采购量较大的客户给予一定的价格优惠符合公司一贯的定价原则。

除上述的最低优惠价格条款外，卡莱特还与强力巨彩签订销售返利协议。2019年至2021年1－9月，卡莱特对强力巨彩执行销售返利147．59万元、256．31万元、347．66万元。2020年公司产品在其同类采购的占比约70％左右，因此公司对强力巨彩的收入增长明显高于其营业收入的增长。对此，深交所要求卡莱特说明同时约定最低优惠价格与销售返利的原因。卡莱特在问询回复中表示，最低优惠价格与销售返利两种商业安排并不冲突，销售返利可以实现定向推广产品的目的，销售返利有利于保障下游客户回款。

报告期各期末，公司应收账款前五名客户的应收款项集中度分别为63．51％、61．26％、73．37％及70．20％；公司应收账款的账面价值分别为5，049．17万元、8，577．69万元、1．242亿元和1．393亿元，已计提的坏账准备分别为295．27万元、475．13万元、687．33万元和800．67万元。其中仅强力巨彩的应收账款，从2019年的2，112．68万元，上涨至2020年的6，321．84万元，2021年1－9月为5，296．04万元；占应收账款总额的比例分别为23．34％、48．24％和35．96％。

保荐机构精准踩点，客户采购框架及时加持

根据卡莱特发布的招股书、问询函回复及企业官网、天眼查相关公开资料，权衡财经做了整理，做了卡莱特重要事件时间轴，涉及发行人创始人、重要股东关联事件。其中北京同尔科技有限公司，简称“同尔科技”。

其中中金智德为中金公司的孙公司，已于2022年02月21日被注销，中金启辰为中金公司微量持股的基金。中金祺智系本次发行保荐机构中金公司之全资子公司中金私募股权投资管理有限公司管理的基金，且中金祺智的普通合伙人中金祺智（上海）股权投资管理有限公司受本次发行保荐机构中金公司的实际控制。中金祺智直接持有本公司3．44％的股份。

中金祺智股权增资款实缴完毕并完成工商登记备案时点与中金公司与发行人签署关于IPO事项的保密协议的时间点较为接近，这一点中金公司作了解释，称卡莱特根据自身战略规划，完成引入外部投资人后即启动首次公开发行并上市的准备工作。为加快推进上市进程，中金公司投资银行部项目组于2020年11月初与卡莱特初步沟通并签署保密协议后便根据公司要求尽快进场开展实质性工作，以确保相关规范运作问题能尽快解决。

在科技企业中，员工与技术始终是企业最宝贵的资源，但是在实际操作上，商务、销售等能够带来短期收益的要素，往往在重要性上快速凌驾其上。怎样处理好各种要素间的平衡与发展关系，影响企业长期发展潜力。本次IPO，能否给卡莱特带来全新发展形态？权衡财经与大家一起关注。

       原文标题 : 技工贸，还是贸工技？显控新贵卡莱特的灵魂拷问