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政府采购变数大,AI PC是联想的“新希望”?

2024-01-03 13:35
熔财经
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文|新熔财经

作者|余一

发布两款AI PC,并预热CES将有AI PC大动作后,联想似乎找到了计算机终端的新思路。

而在这之前,联想终端业务面临的挑战不可谓不严重。

“事业单位更换纯国产电脑”、“联想被排除在大订单之外”等消息下,联想硬件终端产品面临的问题日益严峻。

早在今年年初,联想集团(下称联想)掌门人杨元庆坦承,“智能设备市场现在处于最糟糕的时期”。

在这之前,联想2022至2023财年第三财季业绩显示,收入同比下降 24%,净利润同比下滑32%,结束了过去10个季度的增长。

其中,支撑联想的IDG业务(包括个人电脑、平板电脑、智能手机及其他智能设备业务),收入和经营利润分别同比下降了34%和37%。

如今,又是三个季度一晃而过,杨元庆一定没想到年初可能只是联想糟糕时刻的开始。

在距离最近的财报数据中,联想第二财季收入144.1亿美元,同比下降16%,上半财年(2023年4月-9月)收入273.1亿美元,同比下降20%。

其中智能设备业务集团收入为115.15亿美元,较去年同期137.16亿美元同比下降近20%。半年期内,其收入及经营溢利分别同比下降22%及28%。

裁员、组织变革、裁撤手机业务线,今年来动作不断的联想终究还是没能止住业绩下滑的势头。

再结合市场大环境来看,留给联想的“联想空间”或许真的不多了,对那些似乎本就与联想有龃龉的代理渠道商而言,联想这颗大树还值不值得“跟”,是一个问题。

政府采购存变数,又叠加渠道管理“军心不稳”

联想遭遇当前的困境,肯定有着一定外部因素影响。

从2022年开始,全球PC市场迎来了令所有人都始料未及的变化。Gartner数据显示,2023年第3季度全球PC出货量为6430万台,较去年同期下降了9%,虽然相较去年下降幅度有了收窄,但仍是连续第7个季度的下滑。

联想作为全球第一的PC供应商,首当其冲受到波及,使得今年的财报数据可谓是难看到了极点。

与此同时,联想所面临的行业内部压力也与日俱增。PC早已进入存量时代,行业竞争却是没见减少。

典型如,在此次“大降”中,联想的大本营国内市场正在遭遇失守。

在超薄本细分市场,9月最新PC市场报告显示,华为国内轻薄本市场份额已达25.2%,稳居第一,且这已是华为连续三月领跑轻薄本销量。

大环境承压,竞争对手反超,就目前的情况来看联想多少有点腹背受敌。

蛋糕不断变小又继续被蚕食,对代理渠道们而言,曾经稳定的“铁饭碗”多少有点受到影响。

对他们来说,PC业务依旧是他们赚钱的大头,行业大环境不好,也到了考验他们的时候。此前,就有某PC经销商在网上表示,今年的极端月份一台机器也没卖出去,考虑也更换“阵营”,这个问题联想不得不考虑,就是说联想不光要让自己吃饱饭,也不能饿着这些人。

而最大的麻烦还在于,联想自己最大的基本盘——政府采购,变数似乎越来越大。

长期稳定的合作关系,优质的服务体系,让联想成为政府采购的座上宾。但近些年来,业界频频传出政府采购不再将联想列为对象的信息,真假难辨。

尽管这些信息出处不明,一些甚至是杜撰,但出于软、硬件国产替代等一系列原因,政府采购的偏向性已经越来越明显,对不太掌握特定相关产品能力的联想而言,巨大的、长期享受的蛋糕恐有慢慢丢失的可能性。

这是时代大势,无可阻挡。

动不动上千亿的政府集采大单,如果丢失了重要的政务市场端口,带来的连锁反应是联想不愿意看到的:营收断崖式下跌,渠道军心动荡,竞争对手快速崛起,非政务客户的选择被影响,等等。

相比较短期的市场动荡,这才是联想与它的渠道代理伙伴们面临的最严峻挑战。

而偏偏,在这个时候,联想自己的代理管道体系又似乎出了些问题。

不久前,某短视频平台上一则“联想东北总代理”控诉联想销售工作人员的视频热传,因为“人情往来”重,而自己面临困难时对方却不来“回礼”,让曾经的“总代理”破防。

作为以渠道见长的品牌企业,渠道的能量代表着联想能够走上的高度。看似只是人情交往的市井小事,背后却可能暴露出联想在渠道管理上存在的问题。

正如该视频下的网友回复所言,“说的很委婉,他这不是随份子的那种小来小去礼。可能涉及一些资源分配的买断,结果落空了!”一线工作人员与代理商的龃龉中,有可能涉及各种贪腐、权力交易等问题。

根据“冰山理论”,一个问题的出现往往意味着其下的矛盾已经酝酿多时,当与联想利益紧密捆绑的“总代”都要站出来表达不满时,表明分销体系或许已经存在较为严重的问题。

事实上,在抖音等渠道上,关于联想“全线压货”的声音不绝于耳,年关将之,品牌商压货渠道商来换取短期的数据表现,也无可厚非,但在联想销量不佳的大背景下,这种压货多少有些奇特的意味。

而且,联想的渠道们在价格上控制不严、串货等问题也时常爆出,比如湖南长沙的分销商可以直接从北京渠道获得更低的进货价格,让湖南本土的经销商颇为难受,这种现象联想一直在整治,甚至有了专门的方法论,但屡禁不绝。

业务好的时候大家都好,业务不好时就陷入内耗,这个逻辑在联想身上,可能正在应验。

在各种营销资源密辛、市场变局之下,对联想最为重要的渠道体系的稳定性可能面临挑战,关乎着联想的生死存亡。

“护城河”被绕过,联想已经无法再让代理渠道商们“躺赚”

在外界看来,联想总是一手好牌打得稀烂。

就像在今年被裁撤的手机业务,或许许多人都不知道,联想曾登上过国内智能手机出货量榜首的位置,回首间已是十年之前。

之后,随着小米等品牌的崛起以及国内网络运营商的策略调整,2016年之后联想手机才慢慢淡出消费者视野。

期间如果联想能顶住压力,当前的国产手机市场未必没有联想一席之地,未必不能为自己的伙伴们带来一个庞大的新市场。

要说输在哪,联想“研发”能力的缺乏常常被行业人士挂在嘴上。

根据联想财报数据显示,联想从2018/19财年到2023/24财年的研发占比分别为2.98%、3.27%、2.92%、2.82%、3.0%、3.5%,这样的一个研发占比甚至还不如一些小家电企业,与华为每年高达20%的研发占比相比更显“可怜”。

所以,在很多人眼中,联想不过就是PC组装商。

自2013年联想首次超越惠普,领跑全球PC市场以来,绝大多数时候联想一直过得很滋润。绝对的市场领先,加上占比更大的海外市场,让联想提不起“研发”的兴趣,就按部就班的“装PC”,即便是在当前的环境下,杨元庆在前不久依旧表示“将坚持专注于组装业务,不会像华为一样投入大量时间和精力开发自己的芯片和操作系统。”

在过去,有这种优势,广大的代理渠道商也跟着联想吃香喝辣。但从现实的数据来看,联想若还只是“按部就班”、“躺赚”,或许就该替自己,替渠道伙伴们想想。

事实上,业界普遍认为联想缺乏技术作为“护城河”,但这不意味着联想没有“护城河”,它的护城河是PC等终端赛道上长期的渠道建设与服务体系,远超同行、友商。

只不过,当需求的“城池”发生变动,这条护城河能够起到的保护作用正在丧失——要的东西不一样了,你原本卖东西的能力再强也无济于事。

对联想而言,唯有建立满足新需求的能力,才能对冲市场风险,提振营收并强化渠道代理商的信心。

“超级智能”,联想与伙伴们的“希望田野”

在新需求满足这件事上,联想做了很多终端设备之外的动作。

例如,某种意义上的“去PC化”——减少PC业务收入占比,从单一PC业务向3S业务转型,即智能设备(SD)、智能基础设施(SI)和方案服务(SS)。

这一举措起始于6年前的2017年。光从时间上来看,联想还是有长远目光的,只是这段路走得实在有些慢。

2017年,联想PC业务占整体营收的比重一度接近80%,而据2023/24财年半年报显示,PC以外业务在集团整体营收中的占比超40%,也就是说,PC业务占比依旧还接近60%。

而在“去PC化”的同时,联想其他业务也并未如想象中起到新的支撑作用。

比如平板,Canalys发布的最新数据显示,苹果继续排名第一,iPad出货量达1,254万台,联想排名第三出货量260万台,同比下滑4.1%,市场占比8%。从2018年至今市占率虽然提升了2%,但出货量并没有太多显著提升,复合年增长率仅为5%左右。

而其身后的华为、小米,正以28.2%和119.7%增长率不断逼近。

类似的还有基础设施方案业务收入,受全球基建投资放缓,基础设施行业需求减少,导致计算服务器需求疲软,行业向下一代平台过渡速度慢于预期。最新财报显示,半年期内,基础设施方案业务的收入同比下降17%,亏损1.14亿美元。

方案服务等业务仍在保持增长,但受制于基数低,还远不足以弥补PC下滑带来的损失。

所以即便此前联想一直称PC业务赚的是“幸苦钱”,但很显然这份辛苦钱对于如今的联想来说也是“价值连城”了。

当下,联想给出的另一个解决方案是“超级智能”,也可以被称为“智能终端的超级进化”,加上“企业大模型解决方案及服务”,但这能让联想绝地翻盘?或使代理渠道商们重拾信心吗?

关于联想,我们经常能听到,“联想为PC革命”、“联想引领第四次工业革命”、“联想引爆算力革命”等等诸如此类的口号,如今联想或许该革革自己的命了,而“超级智能”是联想的重要机会。

“超级智能”,简单来说就是将AI技术融入到包括PC在内的各种终端产品中,使各类终端产品拥有超级智能。

在此前召开的2023 年联想创新科技大会上,杨元庆就展示了联想首款 AI PC。

有关AI PC的话题,正是当前的热门话题之一。像在9月举行的Innovation2023大会上,英特尔就宣布启动AI PC加速计划;苹果在最新MacBook Pro产品发布会上,也宣布了自研M3系列芯片可用于机器学习(ML)模型,其中最高达128GB统一内存的M3 Max,足以让开发者处理包含数十亿参数的AI大模型。

在爆发式的数智化需求面前,对“超级智能”的产品能力把握,或能让联想建立起一道真正的技术护城河。

因此,在“超级智能”上,联想的动作并不少。

比如正在推进的“多设备无缝协同”、全球首款搭载AI芯片的游戏PC“Legion 9i”、再就是自然交互方式,如AI眼球追踪算法等等。

这些动作释放出一个信号,就是联想“要搞研发了”。

今年年中,联想曾宣布三年内追加10亿美元投资,用于人工智能相关产品研发和生态搭建。虽然初看这笔钱并不多,但至少这是一个积极信号。

对于联想的经销商们来说,是一个好消息。

一方面,表现出联想正在积极摆脱“组装厂”的定位,至少也是从基础组装上的再升级,这有助于品牌价值提升,为经销商背书;

另一方面,就是联想正在积极抓住这次新机遇,同时结合联想智能化转型服务“全栈智能”,是联想在给自己同时也是在为PC赋予面向未来的新的定义和价值。

这两点,至少能成为经销商们紧跟联想的一个理由。

但也不是没有问题,就比如联想高调宣布AI PC于明年9月就能上市,然而主流观点认为,现阶段关于AI PC就是将是以何总形式呈现都不一定,且其替代传统PC也需要一定过程,在这期间如何让经销商们吃饱饭还是一个难题。

有个概念叫“隔代飞跃”,是指“在商业历史上几乎没有一个企业能在连续两个时代实现引领,第二个时代实际是对第一个时代的颠覆,这要求不能仅仅看下一步,而是看下几步。”

显然,当下联想的目标就是完成这个所谓的“隔代飞跃”。

就目前的情况来看,AIPC固然有着极大的“故事空间”,但关键仍需要看联想如何操作,以及其经销商们会否坚定地与联想站到一起。

即便是世界马上就进入到AI时代,联想也需要一个“突破口”,口里虽然满足于组装业务,但很显然联想想要的远不止如此。

能否讲好“超级智能”的故事,将成为联想能否实现飞跃未来的关键。

*本文图片均来源于网络

       原文标题 : 政府采购变数大,AI PC是联想的“新希望”?

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