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华星光电350亿元大项目落户武汉 曾历经5个月谈判险失败

2017-04-13 00:14
龙凰
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在汪超的电脑里,2月中旬至今保存的华星光电项目协议版本共有70多稿。他说,招商就像打仗,拼智力、拼耐力、拼战斗力。

10多天前(3月31日),华星光电第6代柔性LTPSAMOLED显示面板生产线项目(简称华星光电t4项目)在汉顺利签约,总投资350亿元,光谷向全国最大中小尺寸显示面板生产基地再迈坚实一步。

"这个项目历经跨度10个月的两轮谈判,中途一度出现波折。"昨日,全程参与引进该项目的东湖高新区"90后"招商专员汪超向笔者介绍。

第一次项目历经5个月谈判 协议达成却暂停

该项目从策划到落地,历时一年多,去年6月正式进入谈判阶段。

对于志在形成高端消费电子万亿产业集群的东湖高新区来说,华星光电t4项目非常关键。在此之前,天马微电子已经投资建设两条生产线,华星光电t3项目也已经进入量产阶段。光谷初步形成中小尺寸显示面板产业集群的雏形,亟需进一步提升产业规模和技术水平。

"由于有t3项目的合作基础,我们开始认为,t4项目应该也八九不离十。"汪超说,真正启动谈判后才发现,不管有多少合作基础,新项目就是全新的智力、体力和毅力的比拼。"每周都要就具体内容磋商、修改,寻求双方利益最大化。"经过长达5个多月的谈判,项目协议终于达成一致,相继通过了高新区和武汉市政府常务会。

项目即将大功告成,就待正式签约。然而,此时华星光电方面因自身原因暂停了该项目,"更让人焦心的是,我们了解到有好几个地方政府在积极争取该项目。"汪超说,这种感觉就像是煮熟的鸭子随时会飞掉。

项目重启谈判 招商团队夜赴深圳紧急推进

"煮熟的鸭子真的有可能会飞。"东湖高新区投资促进局局长韩耀升说,重大投资项目没最终落地,就始终存在变数,比如其他城市给予更给力的支持,或者企业有其他的战略考量。"这个项目如果跑了,难以交代",韩耀升坦言,当时不仅是招商干部,管委会领导都"压力山大"。

招商引资是一份没有止境、也没法坐在功劳簿上的工作,每引进一个重大项目,之前的合作情况只是决策辅助,再厉害的成绩也都要归零,更重要的是获得当下和未来的共识。关键时刻,省、市各级领导多次会见TCL集团董事长李东生,并在多个场合表达对项目的关切,亲自推动项目落地。

项目终于迎来了转机。今年2月15日,华星光电抛出了新的合作方案,就协议中的诸多合作细节又提出调整,同时也表示,希望能在3月底之前签约推进项目,因为抢占柔性显示屏市场,时间不等人。

当时正值武汉市"两会"期间,东湖高新区主要领导都在市里开会。为推动项目落地,在"两会"间隙,东湖高新区主要领导临时碰头,紧急开会研究。当天晚上,就由分管招商的东湖高新区管委会副主任夏亚民带队,立即赶赴深圳与TCL集团董事长李东生会谈。

在武汉华星光电的生产车间内,外籍技术人员正在调试设备。

45天内协议修改70多稿 谈判车轮战多在周末进行和第一次谈判过程不同,重启项目谈判后,双方都按照3月底的节点执行。"相当于要用45天时间,再走一遍5个月的谈判、决策流程",汪超说,从春节过后至今,跟进华星项目的招商团队就几乎没有在周末休息,甚至很多关键谈判都是在周末全天进行。

此轮谈判更为艰苦。汪超回忆,此番华星光电派出了更庞大团队,武汉华星光电、深圳华星光电、TCL集团以及外部律师等多方代表共同介入,细抠每一个细节,"经常是电话会议形式谈判,每个条款都要多方共同认可,就是车轮战"。

整个项目的协议共有30页,合作协议16页,补充协议14页,每次谈判,都要把协议全部过一遍。"上午谈完,下午修改后继续谈,晚上再出一个修改版本。"在汪超的电脑里,重启谈判后的协议版本共有70多稿,45天内,相当于平均每天改了1.5稿。由于平时时间难以协调,重点谈判多是放在周末进行,一谈就是一整天,不分白天黑夜,也常常顾不上吃饭。

"干招商工作,要有‘不要脸、不要家、不要命’的觉悟和准备。"韩耀升笑称,在东湖高新区,招商人员配备并不多,每个人都是多个项目同时推进,遇到重大项目,"5+2"、"白+黑"是标配。

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