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锤子手机首批发货量遭质疑 玩饥饿营销?

导读: 网友提问:不是不做期货和饥饿营销吗,发货量竟然只有这么点老罗你是闹哪样?

  网友提问:不是不做期货和饥饿营销吗,发货量竟然只有这么点老罗你是闹哪样?

  产品家解答(解答者为著名手机行业分析师潘九堂):

  其实锤子T1根本不需要“期货和饥饿营销”,因为它已很饥饿了,而且现货就有合理利润,反倒是应该急于提升产能和尽快卖。

  事实上,“期货和饥饿营销”根本是一个伪命题,它源于互联网时代营销/消费者快热和供应链慢热的矛盾,类似男女之事中的时间差,但基础是产品有一定的独特性和垄断竞争优势,无可厚非。

  所谓期货和饥饿营销通常指通过超低价人为制造供不应求,形成巨大的广告效应和需求饥饿,但故意压低供应量,等成本降到较低的时候才较大量供应,产生利润。问题是,锤子T1根本不需要制造饥饿啊,作为一款有合理利润的手机,它需要做的反倒是尽快大量卖。

  第一,锤子T1在老罗讲了一场相声之后,其实需求已经很饥饿了,锤子在此之后其实一直在压低营销,在产能上来前,根本不需要再制造饥饿了。参见我在5月23日的微博《锤子2天预订超过5万台的意义》,这个预订量其实已经大大超过我的预期(我认为开始的时候能有1-2万台就不错了,唉,真是毁我三观啊),我相信也超过了锤子内部的预期,所以其后我看到锤子宣传推广很克制了。

  第二,锤子T1作为一款中高阶机,有合理的利润,一方面锤子作为一个新厂商,需要尽快形成较大的销量,换取仍半信半疑的高端供应链未来的持续支持,并且把成本降下来一些;另一方面,锤子T1售价较高,未来也会有较大的价格压力,因为买锤子T1的主要源自苹果/三星/小米用户,小米即将发新机,iPhone6都不远了,另外从Q3季度开始4G手机将蜂涌上市,现在很多厂商都在清理3G手机库存,锤子T1目前发售的还只是支持3G版,锤子T1没有任何理由搞期货和饥饿营销,而应该是急于尽快卖。

  而且,我不仅认为锤子T1没有搞“期货和饥饿营销”,而且也认为“期货和饥饿营销”根本就是一个伪命题,不应该是厂商相互间攻击或消费者攻击厂商的话题。

  “期货和饥饿营销”源于互联网时代的营销方式和供应链之间矛盾。由于竞争激烈和产品生命周期缩短,厂商在发布新产品时,一定要制造巨大的声音,并且一步到位定价(着眼于产品生命周期内的平均售价,平均成本和总计利润),否则可能就不会有第二次机会了,无论是国外的苹果,还是国内的小米都是如此。

  然而供应链的学习曲线和产能提升却需要一个时间,尤其是中高阶产品的元器件的采购提前期和生产工程的学习曲线都会更长一些,所以我们看到苹果发布新品后通常也要过1-2个月才能够比较容易买到,否则就要加价。如果非要说“期货和饥饿营销”,那么苹果可以说是这方面的鼻祖,呵呵。事实上,锤子T1作为一个没有啥背景的小厂商,产能提升速度已经超过我的预期了。如果大家还记得的话,不仅是小米,当初Nubia Z5, OPPO Find5/Find 7, vivo Xplay3s, 一加这些中高阶精品的产能提升都经历了一个过程,都被人骂过……

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